橙子與各取所需(1)

　　

　　有個父親把一個橙子給了他的兩個孩子。兩個孩子爲如何分這個橙子而爭執起來。於是父親建議:由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子。

　　一個孩子把橙子肉挖掉了，只把剩下的橙子皮留下來、磨碎，混在麪粉裏烤蛋糕吃;另一個孩子把橙子肉放到果汁機上打果汁喝，而把皮扔進了垃圾桶。

　　從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻並非物盡其用。這說明，他們在事先並沒有聲明各自利益之所在，而導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，最終，雙方各自的利益並未達到最大化。

　　如果兩個孩子充分交流各自的需要，或許它會是另外一種情況。商務談判的過程其實與此類似。好的談判者並不是一味固守立場、寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。